Руководство для переговорщиков в эпоху
социальных сетей

Подрывное влияние социальных сетей сказывается практически на всех сферах нашей жизни. Социальные сети влияют на рынки, провоцируют бунты, сеют дезинформацию — и расстраивают деловые сделки.

Согласно опросу «противодействующих заинтересованных сторон», участвовавших в переговорах более чем по 50 крупным проектам в разных странах, социальные сети часто играли существенную роль и влияли на решение о том, будет ли проект осуществлен вообще, а если да — когда и на каких условиях. Но большинство переговорщиков игнорируют эту информационную революцию. Мы считаем, что это огромное упущение и что социальные сети можно использовать этичным образом, чтобы направить переговоры в выгодную сторону — или хотя бы избежать катастрофы.

Старшие переговорщики обычно смотрят на интернет и его потенциал скорее как на проблему, которую нужно избегать, а не как на возможность, которой нужно пользоваться. Вспоминая переговоры по иранской ядерной программе и нормализации ситуации на Кубе, бывший госсекретарь США Джон Керри говорил одному из нас, что «нужно стараться избегать [социальных сетей]» и что из-за них «переговоры стали намного более частными и тайными». Склонность игнорировать социальные сети или избегать их распространена и среди бизнес-переговорщиков — хотя их коллеги из отделов маркетинга, клиентских отделов и других служб уже давно пожинают плоды цифровой революции.

Теоретики переговоров, анализируя цифровую революцию, рассуждают скорее об адаптации существующих практик к новым каналам. Это тоже может оказаться полезно — например, вот что Хэл Мовиус и Дипак Малхотра говорят об эффективном тактическом использовании Zoom. И все же это не главное. Социальные сети — это не просто еще один канал. Они создают радикально новые возможности и парадигмы. Именно поэтому они привели к революции в бизнесе, дипломатии, культуре и политике. Но чтобы принять эти изменения, нужно разработать новые стратегии для цифровой эпохи, а до сих пор никто не пользовался революционным влиянием социальных сетей на переговоры. Как понять контрагентов и повлиять на них Переговорщикам нужно срочно привыкнуть к цифровой эпохе и разобраться в ее потенциале, лучших практиках и распространенных ошибках. В частности, им нужно подготовиться к подрывным эффектам: заранее обеспечить себе в социальных сетях влияние, союзников и запас прочности, а также провести анализ ключевых уязвимостей и поверхностей атаки, чтобы избежать проблем, которые могут привести к срыву важных сделок. А если переговорщики хотят использовать социальные сети, чтобы больше узнать о другой стороне, повлиять на нее, мобилизовать ее или нейтрализовать, им нужно также понимать и соблюдать конкретные нормы конфиденциальности и этики — иначе их действия могут обернуться против них самих; они могут испортить свою репутацию и подорвать свою легитимность. В новой парадигме переговорщикам нужна новая стратегия. Цифровая эпоха меняет все этапы работы над сделкой, поэтому переговорщикам нужно провести полный «трехмерный» анализ, понять, как этот процесс может использоваться и как он может быть нарушен, и подготовиться к возможным сбоям. В современном мире, где все взаимосвязано в режиме 24/7, в переговоры почти всегда вовлечены не только два изначальных участника процесса, но и другие потенциально влиятельные стороны. В этот трехмерный анализ должны входить традиционные переговоры «за столом» (первое измерение), структура сделки (второе измерение) и действия «за пределами переговорной» (третье измерение), которые тоже необходимы, чтобы получить результат. Адаптировав эту 3D-систему для эпохи интернета, мы нашли четыре способа существенно повысить эффективность переговоров с использованием социальных сетей:

* деятельность на территории РФ запрещена