читайте также
Как новый принцип продаж способствует росту Apple
Рафи Мохаммед
Как делать то, что никто никогда не делал
Эми Эдмондсон
Как помочь сотрудникам усвоить стратегию
Галуник Чарльз, Хермрек Иммануил
Фидбэк: бережно и эффективно
Людмила Добрынина
читайте также
Большинство компаний сегмента B2B попадают в порочный круг. Покупатель грозится уйти к конкуренту, если не получит скидку — продавец снижает цену, надеясь в следующий раз держаться твердо — но это сложно, ведь прецедент уже создан.
Чтобы лучше понять динамику ценовых подвижек, консалтинговая фирма Vantage Partners, помогающая клиентам развить навыки переговоров и взаимодействия с заказчиками, опросила 83 директора по продажам в компаниях из списка Fortune 500 по 11 отраслям. Оказалось, что скидки для одного клиента могут постепенно снизить среднюю цену для всех. Так что, хотя разовая скидка кажется удобным инструментом, компаниям необходимо тщательно оценить ее влияние на ценообразование в перспективе.